Liiketoiminnan kannattavuuden lisääminen sur Parantainen

Liiketoiminnan parantamisessa kannattavuuden lisääminen perustuu siihen, että asiakas kokee myyjän tuottaman asiakaslisäarvon niin suureksi, että ottaa itse yhteyttä myyjään. Asiakas joka saa itse valita asiantuntijan on yleensä pitkäaikaisempi asiakas verrattuna tyrkyttämällä hankittuun. (Parantainen 2009, 17–19.)

Ansaintalogiikka

1. kerro ansaintalogiikkasi selvästi, eli se, miten veloituksesi muodostuu (Parantainen 2009, 295–297).
2. jos asiakas maksaa asiakaslisäarvosta (laatu), toteuta se (maksukykyiset asiakkaat) (Parantainen 2009, 165–167).
3. ideoiden testaaminen tapahtuu käytännön tilanteissa (Parantainen 2009, 229–230)
   harjoita yhteistyötä vain niiden kanssa, jotka tuovat sinulle lisäarvoa (älä ole huijareiden ja iilimatojen lypsylehmä) (Parantainen 2009, 191–192).
4. hylkää ylimitoitetut vaatimukset kieltäytymällä niistä (ei-sana, on taloudellinen katastrofi pyrkiä täyttämän kaikki asiakkaan vaatimukset ja yleensä ilman eri korvausta) (Parantainen 2009, 261–263).

Asiakaslisäarvo

1. tee asiakaslisäarvon ensivaikutelmasta syntyvä mielikuva aikaisempaa suuremmaksi (ilman tuotteen ostopakkoa) (Parantainen 2009, 255–257).
2. tarjoa tuote, joka tuo asiakaslisäarvon asiakkaan toimintatavoilla (Parantainen 2009, 231–233).
3. esitä vaatimusmäärittelyssä asiakaslisäarvo mutta ei sitä, miten se tuotetaan (Parantainen 2009, 113–115).
4. käytä olemassa olevaa asiakaslisäarvoa tuottavuutesi lisäämiseen erilaistamalla uusi tuote (Parantainen 2009, 235–237).
5. kerro selvästi hyöty, jonka asiakas saa. Ja se palkkio, joka toiminnasta koituu (Parantainen 2009, 291–292).
6. kerro selvästi hyöty, jonka asiakas saa, jolloin hänellä on aina aikaa sinulle (Parantainen 2009, 211–213).
7. pysy selvillä yrityksesi asiakkaalle antamasta lisäarvosta ja ydinprosesseista (Parantainen 2009, 181–183).
8. osoita asiakaslisäarvo asiakkaalle (Parantainen 2009, 221–222).
9. kerro selvästi, että asiakas on kohderyhmäsi jäsen (Parantainen 2009, 199–201).

Asiakastyö

1. käytä myyntityössä persoonia, älä anonyymeja suhteita (Parantainen 2009, 153–155).
2. siirrä rutiinityöt asiantuntijoilta toimistovirkailijoille (Parantainen 2009, 23–24).
3. tee päätöksesi ilman asiakkaiden mielipiteiden kysymistä (kysely ei ole tarkka mittari, toteutunut myynti on) (Parantainen 2009, 53–54).
4. ikäperustainen hiljainen tietämys voi olla myynnin lisääjä (Parantainen 2009, 149–150).

Asiakkaat

1. valikoi palveltaviksi kohderyhmäsi mukaiset asiakkaat (Parantainen 2009, 27–28).
2. selvitä asiakkaan tunneperäiset ostoperustelut ja vastaa niihin. Poista ostopelko (Parantainen 2009, 31–33).
3. muuta asiakkaasi ahneus kilpailueduksi (Parantainen 2009, 25–26).
4. selvitä lisäpalvelujen tarjoamismahdollisuus (Parantainen 2009, 29–30).

Asiantuntemus

1. erikoistu, sillä erikoistumaton yritys voi muuttua ostajan kilpailijaksi (Parantainen 2009, 127–128).
2. erikoistu jotta olisit asiantuntija (Parantainen 2009, 35–36).
3. tee itsestäsi ylivoimainen asiantuntija (guru, 10 000 tunnin sääntö) (Parantainen 2009, 243–245).
4. palvelun rajallisuus (niukkuus) tekee siitä kysytyn (gurun erikoistuneisuus) (Parantainen 2009, 281–283).
5. ole asiakaslähtöinen minä- tai yrityslähtöisyyden sijasta (Parantainen 2009, 75–76).
   neuvottele sopimuksista asiantuntijana, älä myyjänä (Parantainen 2009, 79–81).
6. sisäistä asiakkaan elämäntapa ja ajattelu (koska se poikkeaa asiantuntijan ajattelutavasta) (Parantainen 2009, 83–85).
7. käytä asiantuntijoina henkilöitä, jotka uskaltavat esittää asioiden kielteiset puolet (yritys ostaa ratkaisuja ongelmiinsa) (Parantainen 2009, 147–148).
8. ratkaise käytännön palveluhaasteet pienillä teoilla ilman tietotekniikkaa (Parantainen 2009, 39–40).

Hinta

1. tee hinnoittelusi yksinkertaiseksi (Parantainen 2009, 73–74).
2. ole tietoinen palvelujesi hinnoittelustasi jotta voit kertoa sen (ei yllätyksiä asiakkaalle) (Parantainen 2009, 307–309).
3. muodosta asiakkaittesi hyväksymä (aikaisemmasta poikkeava) hinnoittelurakenne (Parantainen 2009, 179–180).
4. kerro tuotteen hinta muodossa, joka ei herätä vastustusta (paketointi) (Parantainen 2009, 173–174).
5. käytä luotettavaa toimittajaa ja perustele lisähintasi kilpailijoihisi verrattuna (Parantainen 2009, 217–218).
6. aseta hintasi ja pidä se ilman neuvotteluja (Parantainen 2009, 161–163).

Johtajuus

1. johda yritystä, älä tee sen rutiineja (Parantainen 2009, 55–56).
2. tee päätökset nopeasti (Parantainen 2009, 109–111).
3. tee vaikeat päätökset heti, älä häärää (Parantainen 2009, (269–271).
4. erota vastuuton työntekijä nopeasti tai älä palkkaa häntä (Parantainen 2009, 119–121). (yrityksesi ei ole suojatyöpaikka, eikä sillä ole laillista tai moraalista velvollisuutta työllistää ketään).
5. vaadi esimiehiltä johtajuutta (Parantainen 2009, 303–305).
6. esitä näkemyksesi mustavalkoisena, jos olet johtaja tai myyntimies (Parantainen 2009, 189–190).
7. johtajan tulee saada ihmiset liikkeelle, ajattelemaan ja toiminaan. (Parantainen 2009, 59–60).
8. seuraa tavoitteiden toteutumista ja anna korjaava palaute heti (Parantainen 2009, 129–130).
9. sitouta jokainen ryhmän jäsen sillä sitoutumaton on vaarallinen (Parantainen 2009, 287–289). Estä yrityksen vakiintuneiden alisuoriutujien vaikutus uusiin tehokkaisiin työntekijöihin (Parantainen 2009, 219–220).
10. käytä ketteriä projektityötapoja (Parantainen 2009, 193–195).
11. älä käytä sanaa strategia, koska se on merkitykseltään epäselvä (Parantainen 2009, 65–66).
12. älä käytä prosessien mittareita, koska ne kertovat sen, mitä haluat kuulla (Parantainen 2009, 21–22).

Joustavuus

1. elä joustavasti omien lähtökohtiesi mukaan ja yllätä vastustajasi (Parantainen 2009, 277–279).
2. esitä kilpailevien tuotteiden ominaisuudet verrattuna omaan tuotteeseesi (Parantainen 2009, 157–158).
3. sovella muiden toimialojen onnistuneita konsepteja (Parantainen 2009, 49–51).

Liikeidea

1. toteuta liikeidea, joka on toimialan stereotypioiden vastainen (Parantainen 2009, 123–125).
2. suhteuta palvelusi hinta palveluun, jonka asiakkaasi on jo hyväksynyt (Parantainen 2009, 97–99).
3. kaiken kattava tuotevalikoima voi olla kilpailuetu (Parantainen 2009, 93–95). (tarjonnan pitkän hännän hyödyntäminen.)

Markkinointi

1. tee analyysi markkinoinnin todellisista kohteista ja kohdista markkinointi heille (Parantainen 2009, 71–72).
2. kohdista markkinointi ostopäätöksistä vastaaville henkilöille (Parantainen 2009, 57–58).
3. tee tarjous, joka on oikeaan aikaan oikeassa paikassa, antaa yrityksellesi sen tarvitseman katteen ja joka perustuu saamaan asiakaslisäarvoon (Parantainen 2009, 169–171).
4. estä mahdollisen asiakkaasi siirtyminen kilpailijasi asiakkaaksi (Parantainen 2009, 69–70).
5. tarjoa asiakkaalle kaksi hyvää vaihtoehtoa (Parantainen 2009, 107–108).
6. asemoi tuotteesi aikaisemmasta poikkeavalla tavalla (Parantainen 2009, 159–160).
7. perusta mainontasi yksilöllisyyteen, älä kopioin alan yleistä linjaa (Parantainen 2009, 285–286).
8. käännä kilpailijasi markkinointi oman yrityksesi eduksi (Parantainen 2009, 67–68).
9. käytä markkinoinnissa ajankohtaista otetta (Parantainen 2009, 197–198).
10. tarjoa asiakkaalle hänen itse määrittelemänsä tuote (Parantainen 2009, 105–106).
11. tehokas markkinointi perustuu perusteettomaan (susi)pelkoon (susi ei ole tappanut ketään 100 vuoteen, ampiainen 9 henkilöä (1998–2005), karhu (pohjoismaissa, 1900-luku) 4 ihmishenkeä ja koira 10 ihmishenkeä (1998–2006). (Parantainen 2009, 273–275).
    anna asiakkaalle hänen toivomansa mielikuva tai tarina (Parantainen 2009, 247–248).
12. kerro yrityksen verkkosivulla se asia, joka saa asiakkaan tekemään jotakin (Parantainen 2009, 207–209).

Myyntityö

1. myyntityössä ratkaisee tuloksellisuus ja kova työ, ei sen kustannukset (Parantainen 2009, 259–260)
2. markkinatutkimukset ovat epäluotettavia toteutuneeseen kysyntään verrattuna (Parantainen 2009, 227–228).
3. tarjoa asiakkaalle prosesseja projektien sijaan (Parantainen 2009, 151–152). (pitkäaikainen asiakkuus).
4. tee yrityksestäsi houkutteleva ostos (Parantainen 2009, 265–267).
5. tee palvelustasi sellainen, joka ratkaisee pienen ongelman ja poistaa vihatun rutiinin (Parantainen 2009, 251–253).

Suhteet

1. älä selittele (varsinkaan silloin, kun asiakas kärsii) (Parantainen 2009, 145–146).
2. jälkimarkkinoinnissa: hyvitykset: hyvitä niin että tuntuu, muu on keskisormea! (Parantainen 2009, 313–314).
3. tee tarjouslaskelma niin, että siitä ei tule alennusta (Parantainen 2009, 175–177).
4. kannusta asiakkaitasi toivottuun käyttäytymiseen (Parantainen 2009, 311–312).
5. toteuta tuote kerta kerran jälkeen samanlaisena (Parantainen 2009, 141–143).
6. luo tuotteillesi jatkuva markkinointi, jolloin asiakkaan ostoikkuna voi kohdata sen (Parantainen 2009, 91–92).
7. tee sitä, mistä asiakas maksaa (Parantainen 2009, 299–301).
8. vastaa asiakkaan olemassa oleviin tarpeisiin (Parantainen 2009, 223–225).
9. älä tuota yli- tai tarpeetonta laatua (Parantainen 2009, 117–118).
10. luota markkinatutkimusten sijasta toteutuneeseen ostokäyttäytymiseen (Parantainen 2009, 139–140).
11. kerro yrityksen verkkosivuilla suosittelijoistasi (Parantainen 2009, 203–205).

Talous

1. älä investoi seiniin (kiinteät kustannukset: mm. toimitilat, henkilökunta ja tietojärjestelmät) (Parantainen 2009, 131–133).
2. tee yrityksen tulos nykyisillä tuotantovälineillä ilman lisäinvestointeja (Parantainen 2009, 185–187).
3. käytä tehokkaaksi havaittua tuotteistusta (lisenssi tai franchising), jos niitä on saatavilla (Parantainen 2009, 239–241).

Tietoturva

1. kerro selvästi, miksi tietoturvasi on luotettava (ydinsukellusveneen kapteeni) (Parantainen 2009, 293–294).

Tuotteistus

1. tuotteista pieni konsepti heti kun se on mahdollista (Parantainen 2009, 37–38).
   tee tuotteesi nimeksi keksitty sana (Parantainen 2009, 61–63).
2. ryhdy kalliiksi toimittajaksi (hinta on markkinaviesti joka takaa laadun kun palvelut ovat keskenään vertailukelvottomia) (Parantainen 2009, 77–78).

KIRJALLISET LÄHTEET:
Parantainen, Jari. 2008. Pölli tästä – 101 rusinaa bisnespullasta. Gummerus Kirjapaino: Talentum Media.